Deník N

Naučte své lidi vyjednávat, aby vám je nesežrali vlci

Vyjednávání nepotřebují jen obchodníci. Všichni každý den vyjednáváme s hromadou lidí: když řešíme s kolegy rozpočty, když jim zadáváme práci, když se s partnerem bavíme o tom, jak strávíme dovolenou. S dětmi vyjednáváme o tom, kdy půjdou spát, s automechaniky o tom, kolik bude stát oprava auta. Čím líp budou lidé u vás ve firmě umět vyjednávat, tím lepší atmosféra tam bude a tím lepší budou i výsledky.

Abychom se na vyjednávací techniky mohli podívat blíž, definujeme si pár základních vyjednávacích stylů. Na kurzech a workshopech nejčastěji dělím vyjednavače na jehňata, vlky a buldoky. Nejde o žádné pejorativní označení, podívejme se na naše zvířecí patrony jako na technické termíny.

První tu máme jehně. To ve světě vyjednávání představuje tendenci ustupovat. Většinou vychází z dobrého záměru, tedy snahy vyjít všem vstříc. Chce uspokojit všechny u stolu, často to ale dělá na úkor vlastního úspěchu a proti svým zájmům. Pro jehně jsou důležitější vztahy mezi zúčastněnými stranami než samotný výsledek. To je jeho hlavní zbraň i slabina.

Na opačné straně spektra stojí vlk. Vlci vyjednávají agresivně, manipulativně a nemilosrdně, nejsou ochotní vyjít nikomu vstříc a pramálo jim záleží na tom, jaké vztahy zůstanou mezi zúčastněnými poté, co odejdou od stolu. Na první pohled může být vlčí jednání impozantní a můžete se mu chtít naučit, ale agresivní vyjednávací přístup s sebou nese spoustu nevýhod. Jednak se k vám nikdo nebude chtít vracet a jednak často jednání nedopadne nijak, protože jedna z vyjednávacích stran skončí tak frustrovaná, že spor prostě opustí. Vlk je predátor, který je ke své škodě až příliš dravý. Vyjednávání s jehnětem mu samozřejmě půjde jako po másle, ale nakonec se na něj pravděpodobně všechna jehňata vykašlou a žádné s ním nebude chtít nic mít.

Optimálního vyjednavače proto představuje buldok. Buldok je asertivní, dokáže brát, ale zároveň se zamýšlí nad tím, jak uspokojit protistranu. Jeho hlavním cílem při každém vyjednávání je to, aby odešli spokojeni všichni – včetně něj samotného. Buldok zkrátka odolá nátlaku, ale netlačí nazpátek. Buldok je ten typ člověka, jaké chcete mít ve svém týmu.

Jednu důležitou věc byste si měli uvědomit dřív, než začnete všechny ve svém okolí zařazovat do kategorií: nikdo z vašich lidí není stoprocentní vlk, jehně ani buldok. Každý občas vyjednáváme tvrdě, občas zbytečně ustupujeme a každý občas vyjednává jako buldok. Znám desítky vrcholových manažerů, kteří efektivně buldočí v prosklených konferenčních místnostech korporátu a doma jsou z nich naprostá jehňátka.

Chcete lidi ve svém týmu naučit snadné techniky vedoucí ke zlepšení jejich vyjednávání? Nechte je podívat se na můj kurz na Seduo.cz. Je stavěný tak, aby rychle a účinně pomohl.

Vít Prokůpek
profesionální vyjednavač a expert na psychologii ovlivňování

V tomto okamžiku nejčtenější